马斯克没搞定的千亿生意，被“加油大王”盯上了

文｜《中国企业家》记者 潘俊田

编辑｜张昊

头图来源｜受访者

苏昕心里有预期，但也的确没料到上市的第一款充电桩模块就在行业里这么“炸”。

“有个客户的技术负责人跟我说，你们最先卖出去的500台，有490台会被别家买过去做逆向研发，不到半年就会有‘抄袭’的产品上市。”苏昕告诉《中国企业家》。

他是易能时代的创始人，正在尝试带领公司完成重要转型。从油车时代最大的线上加油平台，全面转向新能源汽车充电桩最核心部分——充电模块的研发和生产。

这看上去很“跳跃”，不符合商业常规逻辑，内外部对他的“质疑”也已经持续五六年了。而且他押注的那个赛道过于重要，直接决定了新能源汽车是否能进入“超充时代”——十分钟内便宜地充满一台电车，现在市面上的服务要么慢，要么贵。

这事连特斯拉创始人马斯克都没搞定，超充对于他的意义不言而喻。2019年特斯拉推出的使用液冷方案（物理降温的方案，充电桩需要快速散热）的超级充电桩，功率高达250KW，比常规充电桩多了至少5倍。但价格随之飞涨，一方面，电价升至普通充电价格的两倍；另一方面，如果全部采用液冷方案，充电桩成本将会上升到0.7元/W，一根桩要十几万元，而现在绝大部分的桩是0.1元/W，不超过1万元一根。

完全没有充电站运营者跟进采购，“超充时代”因此迟迟无法到来。马斯克自己的想法也是充电桩不赚钱，把利润体现在卖车环节。今年上半年，他自己也坐不住了，宣布开放该业务给其他车企使用，共摊运营费用。

因此苏昕的愿景被行业称为“骗子”“PPT公司”……他如果能做成，相当于狠狠扇了马斯克一记耳光。

来源：易能时代官网

第一代产品的功率达到了60KW，按苏昕介绍，路径跑通之后，超过100KW会很快。关键是第一个模块的定价只有0.079元/W，比非超充模块还要便宜。新的技术路径也解决了散热和噪音这两个大问题，一根桩轻松装四个模块（共240KW，接近于特斯拉的超级充电桩），价格比非超充桩还便宜几千元，而且充满一台特斯拉只需要14分钟。“超充时代”不仅来了，还一下子成了白菜价。

至少投资人有了“野心”。产品发布同时，易能时代完成今年新能源领域最大的一笔融资，网络视频平台PPTV创始人姚欣宣布以个人名义注资公司20亿元。

按照苏昕的测算，如果国内为3亿辆新能源汽车的保有量，只是公用充电桩就至少需要3000亿瓦以上的设施配置，以现有的模块售价，对应着300亿元的市场盘子。如果再加上私人充电桩，市场规模可能达到千亿元。

“反正我对研发团队的要求就是‘十倍好’的产品。”苏昕说，“一点都不能折中，因为一旦我同意了，就意味着最高方案的‘死刑’。他们也问我，最高方案有没有可能是错的？有可能！我经常说如果做不出来就认了，这个市场跟我没关系，我就不做了。”

多次跳坑，又多次从坑里爬出来。苏昕心里清楚，就当下这个市场状况，国内有几万家充电桩制造商，如果自己不卷，就一定会被别人卷死。

01

“出坑”

他早就满脑子焦虑了，2010年时新能源汽车的年销量不到一万辆。团队内部反复讨论之后有一个共识：以十年来计算，新能源车对于易能时代没有任何影响。

但他心里完全没底，他担心危机会提前到来。果真，2018年前后油车销量开始以每年百万辆级别下滑，电车销量走势则完全相反。而那时，核心业务“易加油”在用户端有数千万用户，覆盖了中石油、中海油、道森、科发等多个全国性的连锁点位，市占率稳稳的行业第一。

虽然大势不可逆，但苏昕要拼死保住战果。

来源：受访者

他对自己的评估是“出坑能力”特别强。2015年当他停掉用户端补贴，全面转向加油站的B端服务时，日订单从近万单骤降至1000多单，迅速跌出行业第一阵营。在O2O盛行的时代，易能时代的商业模式并不被看好，但苏昕就是觉得之前的模式“不对”。

他让团队开发了很多其他平台根本不在意的服务或功能。比如开发票，为此特地申请了国家防爆许可，就为了能把二维码放到加油机旁边。再比如他想尽办法帮油站节省油品采购成本，在很多区域甚至成立了自己的车队。这使得易能时代拿住了很多中小型油站客户，要知道这种类型的站点数量占据整个市场的一半以上。直到O2O进入资本寒冬，95%的竞对破产倒闭，易能时代毫不费力地重回市场第一。

新能源汽车来势汹汹，他要再次“出坑”。一开始他想的是把易加油的模式复制到充电市场，这个逻辑直接且简单。但这个名为“易能电”的项目上线没多久就被砍掉了。“你为什么砍掉行业里最好的充电平台呢？”公司内外都在质疑这个决定，认为他简直是疯了。

但他告诉记者，充电服务软件不是门好生意，这是他认真调研了100多个充电站之后得出的结论。

首先是市场规模不够大。苏昕说2018年全国汽油年消费量超过1亿吨，其中90%用于汽车，折算下来市场规模近万亿元。而当新能源汽车保有量为3亿辆时，年充电费大概3000亿元。关键是这个市场总量中三分之二都是纯电费，易能电属于软件服务，还要跟充电站运营商、充电设备商，以及其他的软件服务商分剩下的市场。“软件服务商这个赛道对应的市场空间可能就几十亿元。”苏昕说。

而且，这中间还存在政府的电价补贴。从某种角度上讲，电站运营商赚的是补贴的钱，他们从用户端收的使用费，比电网供电的价格要低。没有额外的利润能让易能电在这个产业链中找到固定的位置。

另一方面易能电能切入的服务站点很少。

“加油行业里，中石油、中石化等巨头只是控制了50%的加油站，剩下的都是个体经营者。这些人没有能力把客户、订单、供应链等搬到线上，因此愿意付费给我们。有了这些个体加油站，再去谈大客户就比较容易。而充电行业里，国家电网、特来电等头部公司控制了80%以上的充电站。”苏昕说。中金的研报显示，前五名充电站运营商企业市占率高达79%。

“只有当充电站盈利比较多，尤其是对价格不敏感的私家车车主变多，这个链条才会有变化，产生更多的服务。”苏昕没直说，但这条路明显不通。

02

场站运营和充电桩也不通

苏昕也考虑过自己来做充电站。团队有易能电的业务，也有全国范围内服务加油站的经验，这够不够做出来一个“多快好省”的充电站连锁品牌？这个想法也很快被他自己否决了，这条路径太冒险了。

充电站已经是资本高度密集型的行业了，而且规模化也很难改善成本结构。公开信息显示，市占率19.19%的特来电从2014年成立以来，长期处于亏损状态，直到去年底才实现扭亏为盈。

来源：视觉中国

这还是建立在它的充电站地理位置优越的情况下。根据东海证券的测算，2023年特来电充电桩利用率为9.05%，远高于业内平均的6.72%，而业内的盈亏平衡点是6.38%。

南京证券研报显示，投资一个有10个充电桩的充电站，大约需要105.76万元，算上政府补贴，回本周期大约在2~6年。设备一般8年报废期，如果没有补贴，大部分充电站可能回本都难。

更重要的是，核心竞争力不在运营上。

决定一个充电站能否赚钱的核心因素有两个：一是电站建在哪，因为新能源车续航距离有限，距离远近直接决定了车主的选择；另一个是跟电网的合作关系，是否能拿到电网的低价电是财务模型中至关重要的一环。

因此，2019~2023年之间入局的充电站运营商，主力是地方国企或掌握土地资源的小工商业主。对于苏昕这样的新入局者，能拿到的只能是“高电价+郊区”点位，自己的软件服务所省下的成本远远不能覆盖竞争劣势，这种充电站完全没有竞争力。

他也看过充电桩的整桩生产行业，但他认为机会更小。充电桩的整桩生产，本质上是对产品零部件进行组装。一台充电桩的生产环节几乎没有壁垒，设备成本、终端安装成本和运维成本三项的成本占比就超过75%。

“这个赛道最核心的竞争力是渠道和垫款能力，也即大客户服务能力，因为成规模的终端充电站就那么几家。”苏昕说。

根据不完全统计，全国的充电桩整桩生产企业有几万家，而且很多充电站运营企业本身就是充电桩生产企业出身，比如特来电就是充电桩整桩市占率第一特锐德的子公司。

03

必须“十倍好”

充电模块算是苏昕最后想到的一条路。只是简单地计算，模块是充电桩的核心部分，成本占比达到40%，至少是一个百亿元级别的市场。根据国内充电模块头部企业优优绿能的招股书显示，其充电模块的毛利率在30%左右，净利润率在20%左右。

2023年，新能源汽车加速推出超充车型，成为重要卖点，中金研报预测今年超充车型销售量有望达到50万~100万辆。而配套的充电桩则是“凑合版”，就是在桩里安装更多的非超充模块，从原有的一两个，升级到四个，甚至八个。

但之前的充电桩都是风冷方案，也就是利用风扇给设备散热。多装模块，就只能多装电扇，最后充电桩运行时噪音可能高达80分贝。完全无法在小区内安装，散热问题也是重大安全隐患。

这也是包括特斯拉、华为等公司尝试液冷方案的原因所在，但那个技术路径目前的市场定义并不清晰，如何解决成本问题是大的挑战，当下大多数的新能源车品牌还是基于风冷方案的充电桩做车型开发规划。

苏昕毫无这方面的经验，唯一的交集是他在华中科技大学读书时学过电子电路，但这也仅能保证他能及时发现团队是不是在“偷懒”。

不过他坚信充电时长一定是消费者最大的痛点，这是各大车企必须要重视和解决的事。而且充电模块的下游对应的是几万家充电桩企业，不是大客户导向，他多年跟中小型加油站打交道的经验，可以完美复制到这个战场上。“我们作为一家新公司，有进入的机会，也有一定的利润空间。”苏昕说。

2018年，他决定把命运押在这个赛道上。在一次项目讨论会上，他把内心里的想法头一次写在黑板上：目标是要有十倍好的产品，因此最好有100亿元人民币，以及最好的人才。他对“十倍好”的解释是既要实现超充性能，又要实现模块价格不变。结果当场就被泼冷水，团队认为“不可能实现”。

“我当时并不觉得这实现不了。首先是都没做过，能出现什么问题大家都不知道。其次是我骨子里比较反传统，别人实现不了，我为什么就不能实现？我当时甚至还觉得2~3年就能做出来。”苏昕其实也没什么概念，他只是内心里坚定地认为这是唯一的破局之路。

的确是有技术难度的。现有的充电模块研发与生产一直采用的是上世纪90年代提出的电路设计方案，按照这个方案，性价比最高的最大充电功率就是40KW。这也是为什么模块企业在理解超充时，不是推出功率数更高的新产品，而是增加模块数量，40KW就是老方案一直无法突破的“天花板”。

不过苏昕没有去跟液冷方案，而是延续风冷方案，啃硬骨头。因为在他的理解中，大量处于盈亏边缘的公共充电桩运营者不会去做大的投资，如果只是换个模块就可以把现有的桩变成超充桩，那会极大降低市场的进入门槛。

团队瞄准了电能转换效率这个参数，苏昕的目标是在价格不变的前提下，把这个数值从90%提高到99%。如果真能实现，就不牵扯到散热，也就不需要风冷、液冷等辅助设备了。逻辑听上去很简单，但在电路设计行业，这相当于开辟一条新的路去爬珠穆朗玛峰：要有全新的电路图设计方案，还要有能力去量产。

易能时代团队规模300人，在研发上，苏昕一开始就堆了100多人。优优绿能招股书显示，其研发团队在2020年为42人，2022年底为129人。

苏昕也每天都在挑战研发团队的“人性”。以至于研发已经进行了两三年了，还有人不赞同他的想法，提出能不能“五倍好”就行了，搞得他哭笑不得。

他们最终在软件算法层面实现了突破，解决了大电流下电路板的散热以及稳定性问题。

如苏昕所说，其他厂商在硬件层面也完成了他们团队的突破，但是最终没有解决最核心的问题。有些就是逻辑转换的问题，比如在散热方面，易能时代基于智能温控系统有针对性地提前降温，而不是用传统方式等电路产生热量之后再降温。

据苏昕介绍，今年产品会逐渐放量，已经在接触很多充电桩企业。处在新能源汽车向超充转换的节点，或许他真的迎来大机会。

他就是这样一个人，总是会否决一些看上去更合理的方案，提出自己“疯狂”的想法。但如果去阐述，他的所有理念都是在围绕着客户和市场需求。

姚欣提到当年苏昕在创办易加油时找他融资的场景，“从书包里拿出来一台车，一套加油站模型，就在那里讲，而不是像其他的创业者那样讲商业计划书，我觉得他是一个很注重市场需求的人。”

这可能也正是他自信的地方，“老有人问我，竞对抄你怎么办？抄就抄吧，我也管不了，还不如想想，如果别人抄出来了，我们在市场上还有什么优势。”苏昕说。